Lojalność klientów jest bardzo ważna w każdej branży. Może nie tylko zachęcać aktualnego nabywcę do dokonania kolejnych zakupów, ale również przyciągnąć nowych konsumentów. Właśnie dlatego warto wynagradzać osoby, które zdecydowały się związać z Twoją marką na dłużej. System nagradzania za konsekwentne zakupy i polecenia to program lojalnościowy. Taki rodzaj marketingu może się sprawdzić również w branży nieruchomości.

Lojalność w branży nieruchomości
Programy lojalnościowe są szczególnie popularne w przypadku produktów lub usług, z których korzystasz regularnie. Jeśli kilka razy w miesiącu chodzisz do tego samego salonu fryzjerskiego, możesz dostać rabat – dzięki temu fryzjer będzie mieć gwarancję, że nie zmienisz usługodawcy, a Ty zaoszczędzisz na strzyżeniu. Czasem programy lojalnościowe są też wprowadzane przez firmy, których klienci dokonują zakupu tylko 1-2 razy w roku. Dobrym przykładem są salony jubilerskie. W tym wypadku zniżka jest atrakcyjnym kąskiem dla klientki, która chętnie zapłaci 10% mniej za drogie kolczyki czy pierścionek. A co z branżą nieruchomości, w której większość klientów dokonuje zakupu tylko raz w życiu?

W tym wypadku lojalność konsumenta trzeba rozumieć trochę inaczej – najważniejsze są polecenia zadowolonych klientów. Nabywca mieszkania najprawdopodobniej nie zgłosi się do Ciebie po kolejne lokum, ale może zachęcić znajomych do zakupu. Młode małżeństwo prawdopodobnie ma znajomych szukających mieszkania lub rodziców, którzy chcą przeprowadzić się bliżej dzieci. Warto zachęcić osoby, które zdecydowały się skorzystać z Twojej oferty, by poleciły mieszkanie bliskim.

Jak zdobyć lojalność klienta?
Program lojalnościowy to skuteczne narzędzie marketingowe. Jednak w jaki sposób zdobyć lojalność klienta? Co zrobić, żeby nabywcy nieruchomości chcieli polecać Twoja ofertę?

Po pierwsze, najważniejszy jest sam produkt. Ważne, żeby po zakupie nie okazało się, że reklama stanowiła typowy overpromise. Warto postawić na rzetelne przedstawienie oferty i dać klientowi dokładnie to, czego oczekuje, a może nawet nieco więcej. Jeśli okaże się, że okolica faktycznie jest cicha, łatwo dojechać do centrum, a samo mieszkanie jest wykończone z dbałością o każdy detal –klient chętnie wyrazi pozytywne opinie na temat dewelopera. Poza tym znajomi nabywcy sami odwiedzą go w mieszkaniu, więc będą mogli przekonać się na temat jakości obiektu. Jeżeli mieszkanie zrobi na nich dobre wrażenie, szansa na zakup zdecydowanie rośnie. Do tego zadbaj o klarowną procedurę zakupu oraz wysoką jakość obsługi posprzedażowej, a zyskasz liczne grono lojalnych klientów.
Drugim filarem skuteczności programu lojalnościowego są oczywiście atrakcyjne nagrody dla klienta, który „przyprowadził” kolejnego nabywcę. Realne, wymierne korzyści zachęcą lojalnych nabywców do tego, by aktywnie uczestniczyć w procesie sprzedaży – choćby zapraszając znajomych, którzy szukają mieszkania, „bo może akurat się zdecydują, a wtedy…” No właśnie – co wtedy? Jakie korzyści powinien otrzymać lojalny klient dewelopera? Trafnym pomysłem będą pokaźne zniżki u sprzedawców, którzy zdecydują się na współprace w ramach programu. Dzięki temu będziesz w stanie wynagrodzić pomocnego klienta tanim sprzętem AGD / RTV albo dobrymi meblami w niskiej cenie. Ciekawym rozwiązaniem jest też pokrywanie opłat za mieszkanie przez określony czas.

Dlaczego warto postawić na program lojalnościowy?
Program lojalnościowy to godne uwagi narzędzie marketingowe z kilku powodów. Przede wszystkim zakup nieruchomości to dla klienta bardzo ważna decyzja, w której chce ograniczyć ryzyko niepowodzenia do minimum. To oznacza, że chętnie skorzysta z wiarygodnego źródła informacji, czyli opinii własnych znajomych. Zwłaszcza takich, którzy zdążyli już przetestować nieruchomość. Marketing szeptany jest bardzo skuteczny i konsumenci polegają na nim w o wiele większym stopniu niż na reklamach w mediach. Co więcej, potencjalny nabywca sam może przetestować produkt bardzo zbliżony do tego, który ma zamiar kupić, czyli np. mieszkanie na tym samym osiedlu. Zobaczy widok z okna, rozejrzy się po okolicy, oceni jakość wykonania. Pozna wady i zalety mieszkania, a jeśli produkt okaże się dobry, z pewnością będzie wysoko na liście potencjalnych zakupów.

Programy lojalnościowe są też stosunkowo tanie. Promocja programu nie pochłonie wiele środków, bo wystarczy dotrzeć do klientów, którzy już nabyli nieruchomość. Natomiast nagrody za skuteczne polecenie są przydzielane dopiero, gdy nowe mieszkanie się sprzeda. Tak naprawdę płacisz jedynie za efekty. To układ bardzo korzystny dla wszystkich stron.